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大客戶銷售必知的20條要訣！

來(lái)源：www.scliaoyuan.cn 發(fā)布時(shí)間：2014/7/13 12:04:31

一、大客戶銷售不同于大額銷售。

假如你做的客戶是寶鋼集團(tuán)，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬(wàn)元的課程，只能屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對(duì)的針對(duì)大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對(duì)是客戶的大額采購(gòu)，金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長(zhǎng);而小銷售則與此相反，客戶采購(gòu)的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是Sales和采購(gòu)者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價(jià)比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功。

二、大客戶銷售宜采用顧問(wèn)式銷售策略。

顧問(wèn)式銷售策略的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問(wèn)題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購(gòu)中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問(wèn)的幫助，Sales就可以扮演這個(gè)角色。
三、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)要有4種職責(zé)：即:澄清目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃，過(guò)程管理和激勵(lì)輔導(dǎo)。
首先，明確目標(biāo)是要求銷售經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，來(lái)分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)合理地分配給一般Sales，并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的銷售行動(dòng)。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等。而過(guò)程管理，是對(duì)Sales日常行動(dòng)管理，目的是控制好Sales，按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，對(duì)Sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo)，比如認(rèn)可、表?yè)P(yáng)，一起拜訪客戶等。
四、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)要有六種角色:領(lǐng)導(dǎo)者，鼓動(dòng)者，支持者，監(jiān)督者，學(xué)者和承擔(dān)者。
‘領(lǐng)導(dǎo)者和鼓動(dòng)者’是一對(duì)，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對(duì)，而‘學(xué)者和承擔(dān)者’也是一對(duì)。為什么呢?首先，團(tuán)隊(duì)需要‘領(lǐng)導(dǎo)者’指明方向并使大家相信朝向這個(gè)方向走就會(huì)成功。但是，大家在行進(jìn)的過(guò)程中有時(shí)會(huì)遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動(dòng)者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴(yán)厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長(zhǎng)的需要。‘學(xué)者和承擔(dān)者’是強(qiáng)調(diào)經(jīng)理不僅自己要學(xué)習(xí)，還要帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)，并且對(duì)目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，說(shuō)到做到。是既要低頭拉車，完成目標(biāo);也要抬頭看路，學(xué)習(xí)和認(rèn)清方向的意思。
五、一個(gè)成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業(yè)務(wù)贏”和“個(gè)人贏”。
‘業(yè)務(wù)贏’，就是我們的方案既要從客戶的實(shí)際出發(fā)，真正幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨(dú)特性，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有的;‘個(gè)人贏’，是指方案的結(jié)果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項(xiàng)目有關(guān)的決策人本人受益，也就是讓他們個(gè)人也滿意、也成功。
只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項(xiàng)目而得到了信任、提升，或者增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的信任和團(tuán)結(jié)，等等。所以，業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是在人上。
六、大客戶銷售，重點(diǎn)在于把握人的本性，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。
營(yíng)銷學(xué)就是人學(xué)。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經(jīng)驗(yàn)等，還要懂點(diǎn)心理學(xué)及行為學(xué)的知識(shí)。很多人做銷售做不下去，不是身體的問(wèn)題，而是心首先疲憊了。事實(shí)上，客戶的拒絕只是一種正常反應(yīng)，并不是真的拒絕。換位思考，堅(jiān)持下去，可以把小單做大，把死單做活。
七、大客戶銷售，秘訣有二：量大質(zhì)優(yōu)。多找優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交。
大客戶銷售同樣存在著二八法則。即80%的銷售額來(lái)自20%的客戶。這就告誡我們，不應(yīng)將你的精力平均分?jǐn)傇诿课豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果，但也不要放棄小客戶，要“抓大放小”。
八、找出客戶中能夠拍板的人或群體，找出系鈴人一網(wǎng)打盡成交。
成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都有四類人：一個(gè)叫做決策者，一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做內(nèi)線。這四種人都叫關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。
九、摸清客戶底牌，內(nèi)線幫助成交
所有那些幫助sals獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可以稱之為“內(nèi)線”。內(nèi)線不一定是“臥底間諜”，而是我們的眼睛、耳朵，是我們的指路人。
十、防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交
銷售就是一個(gè)不斷排出障礙直至簽單的過(guò)程。銷售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。
十一、學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交
一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等;第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益得需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來(lái)搪塞。
十二、把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交
招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過(guò)程，想吃到“大魚”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。投標(biāo)時(shí)，要認(rèn)清四個(gè)購(gòu)買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客戶企業(yè)的組織架構(gòu)后，要進(jìn)行角色匹配，打有把握之仗。
十三、用好三方案例，借力權(quán)威成交
銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。而信任的來(lái)源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次?畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業(yè)社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來(lái)源大體也有兩個(gè)：一上權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人;前者因?yàn)榫次访娈a(chǎn)生信任，后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴。這兩個(gè)方面都是在進(jìn)行銷售工作中必須合理運(yùn)用的關(guān)鍵因素。
十四、教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交
培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動(dòng)銷售，不失為一個(gè)促使成交的好辦法。在講臺(tái)上，你的魅力更加有說(shuō)服力，這比坐在底下一對(duì)一的溝通要來(lái)得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無(wú)法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會(huì)給客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。
十五、永久記憶行銷，文字說(shuō)服成交
永久記憶行銷，為的是不走行、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過(guò)口頭的千言萬(wàn)語(yǔ)。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語(yǔ)轉(zhuǎn)化成有意義、有說(shuō)服力得信，以及把行銷過(guò)程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對(duì)必要的手段。
十六、瞬間完成說(shuō)明，快字影響成交
3分鐘能說(shuō)完的話，不要用15分鐘來(lái)說(shuō)。不要做一個(gè)讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反應(yīng)，在客戶最想購(gòu)買的時(shí)候索要訂單。一旦錯(cuò)過(guò)了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就變得困難多了。
十七、著力培養(yǎng)回頭客，要讓客戶忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交
忠誠(chéng)的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。讓客戶滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，從而讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。
十八、好的問(wèn)話勝過(guò)無(wú)數(shù)的教條!探尋拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交
關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問(wèn)號(hào)，而不是句號(hào)。銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊問(wèn)答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘定音，因此，談判大師都是“語(yǔ)言殺手”。我們一定要以理解加反問(wèn)的方式來(lái)處理拒絕，這樣才能一劍封喉。
十九、善于妥協(xié)，打開溝通之窗，談判控制成交
談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方最大利益的需求。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q的最大的利益。之所以把談判對(duì)方稱做“對(duì)手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說(shuō)：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！?br /> 二十、最簡(jiǎn)單也是最有效的方法就是重復(fù)!重復(fù)就是力量。
從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來(lái)才行，這樣才能產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬(wàn)倍以上。所以說(shuō)，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購(gòu)買力量要大增。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅(jiān)持、敢于重復(fù)，直到成交。

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